现在营销行业的朋友们转型做电子商务的越来越多，在这里絮叨几句，抛砖引玉，举一个简单的商品排序规则的例子，希望能对新人有所帮助和感悟。

对于电子电子商务网站来说，每一个细节的成败都会或多或少的影响转化率，用户体验、购物流程、售前咨询、售后服务、备货周期、物流速度、产品质量、价格高低等等都是大家耳熟能详的影响转化率的重要因素。但是很可惜，大部分的网站对商品排序规则没有深入的研究，排序规则也仅仅停留在要么按点击数、要么按购买数、要么按价格、要么按产品更新时间。其实商品的排列顺序规则直接关乎转化率，如下图，假如只拿点击数和购买数对比，也能优化出一份商品排列规则的算法出来。

当然，除了上面提到的点击、购买、价格、时间等常见的因素之外，利润、评论、季节因素都是因该融入排序算法中的，如果要做到更深入，那就需要进一步融入用户浏览轨迹等用户行为来加深算法了。

职位一：英文SEO专员（2-3名）
岗位职责：
1、分析、评估、建议、挖掘网站关键词；
2、分析、评审、建议并不断完善内部链接分布，执行外部优化方案，开展网站外部链接建设；
3、评估、分析公司各项产品是否符合搜索引擎优化要求，提升搜索引擎友好度；
4、执行网站内部优化方案，与各部门配合执行网站结构的整体解决方案；
5、完善内部SEO平台，分析研究和监控竞争对手。
岗位要求：
1、大专及以上学历；
2．对搜索引擎优化技术有强烈的学习和钻研欲望；
3、熟悉HTML、CSS等页面语言；
4、具备良好的沟通能力、强烈的责任心、创新意识和学习能力，具有团队合作精神；
5、英语CET-4或以上（应届毕业生生要求CET-6或以上）。

职位二：英文营销专员（2-3名）
岗位职责：
1、分析评估建议挖掘网站热门内容；
2、分析评审建议并不断完善营销流程；
3、评估分析各项产品卖点并根据特点策划营销活动；
4、建立并策划维护Facebook、Twitter、Youtube等社会化媒体营销体系；
5、配合网站促销活动，通过社区、媒介广告等渠道进行站外营销；
6、评估、分析海外市场，为运营体系提供数据支持；
岗位要求：
1、大专及以上学历；
2、对用户行为、用户心理有着强烈的求知欲；
3．有强烈的创新意识和缜密的逻辑思维，具备潜在的营销策划能力；
4、具备良好的沟通能力、强烈的责任心、创新意识和学习能力，具有团队合作精神；
5、英语CET-6或以上。

非营销类职位，也欢迎选择：数据分析（要求经验）、品类管理（要求英语专八）、产品经理（要求经验）、英语编辑、UI设计师（要求经验）、英语客服、西班牙语主编（要求经验）、德语主编（要求经验）、英语实习生

投递简历请发到yang-xingjian#live.com(请将#更换为@)

KEE：
好了，我们开始进入访谈的环节，我们先声明下注意事项：
大家好，今天下午我们分享的题目是《用户上网心理与行业网站经营策略调整》。
为了让访谈更深入，我们在访谈中设置了互动环节，我们采取这样的流程，全过程分为2个部分，我们的今天访谈流程如下：
第一个环节是谈一些大的方面，如网站发展和企业战略的变迁，第二个环节主要是谈一些细节的和具体的应用。

1、 先由主持和嘉宾进行第一个环节的访谈，时间15：00-15：30
2、 第一个环节互动：15：30-15：50
3、 第二个环节访谈，15：50-16：30
4、 第二个环节互动：16：30-17：30

在每个访谈的中间，安排时间给嘉宾和群友互动，群友在互动的环节针对该环节进行提问。在访谈的最后，安排了1个小时的讨论时间，可以提访谈环节中没有提到的问题。而在访谈的环节，希望大家不要插问题和聊其他话题。

每一个访谈和每一次的PK，我们不希望有相同的结论，而是希望有更多的思维的火花的迸发。你有一个苹果，我也有一个苹果，你把你的苹果给我，我把我的苹果给你，你和我仍然都只有一个苹果； 你有一种思想，我也有一种思想，你把你的思想给我，我把我的思想给你，你和我就各有两种思想。

KEE：
大家知道，在网站的运营过程，自觉和不自觉中运用了大量的心理学的知识，如网站的定位，浏览者的对象细分，网站页面的设计，色彩的应用和选择，UI/UE，产品定价，业务销售过程，网络推广及广告投放。运营心理学知识，在充分分析目标的心理前提下开展工作，可以很有效地实现预期的目的。。今天下午有幸请到了于红保博士和大家进行一场心理学在网站运营方面的访谈。博士先简单介绍下自己。

函谷关：
我呢，是九十年代初从广州大学毕业，然后在工作时偶然接触了互联网，并有幸经历了十年以来互联网从虚火到回归再到繁荣的整个进程。深切感受到整个中国互联网产业从直接拷贝美国的网站策划、网页设计、商业模式、市场推广等各个环节，可以说是美国模式的中国版。

然后，随着2000年中国互联网的第一次泡沫的爆发，整个互联网产业顷刻间纷纷倒下。痛定思痛，互联网产业开始认真反思，从直接拷贝转向独立思考；从不考虑国情及国人心理习惯开始逐步重视用户体验。从此，心理学这一西方哲学范畴的应用学科开始与互联网结缘。在它的指导下，中国的互联网产业开始健康发展并逐渐走向繁荣。可以说，是以应用心理学为基础的用户体验体系和网页设计技巧，及符合中国人消费习惯的商业模式的巧妙结合，才缔造了中国互联网在纳斯达克上的节节胜利。

今天，有幸把我近十年来互联网工作的一点心得给大家奉献，希望能对大家今后的互联网之路有一点帮助。

KEE：
于博士有10多年的互联网建设经验，担任着多个互联网站的CEO，也直接承担了网站的策划与细节工作，有着丰富的心理学知识和网站建设的经验。我们希望这次访谈，能带给大家新的思考角度和更多的启发。OK，我们现在进入第一个环节：心理学与网站的发展趋势

近2年网站发展迅速，特别是WEB2.0提出后，网站的趋势更是向低龄化、多元化、娱乐化发展，比如象企业blog、视频、交友，博士能不能概述下中国商业网站的商业心理变迁过程？

函谷关：
1994年以来，整个中国互联网产业的发展经历了一个从无到有，直至深入到大众生活的方方面面，从企业电子商务到政务的电子政务；从拨号上网到宽带进入家庭。可以说互联网的应用已经改变了中国与世界的距离，互联网的全面开花催生了一大批以互联网为主要业态的商业企业，他们逐步理解了国人对互联网的渴望与需求。用户心理、用户期望、用户需求等成为互联网企业赢利的关键因素。

举个例子说，在1995年前后，互联网企业针对国人对互联网的一无所知、盲从、盲目、恐惧等心理，开发出以企业建站为主的第一代互联网赢利模式。一个企业网站动辄几万甚至十几万。比如中国企业网就是这种赢利模式的直接受益者。

九十年代末，随着企业对建站成本的逐渐了解，这一赢利模式开始衰落。同时，随着生产力和科学技术的发展，企业的规模化发展造成产品的大量堆积，企业从区域市场竞争模式走向全国乃至全球市场竞争模式。他们迫切需要一种低成本、快速扩张的推广模式，互联网企业及时捕捉到这一企业心理，迅速转向模版建站、网络广告、企业黄页等赢利模式。这一时期的代表为以马云为首的中国黄页。

2000年，随着互联网泡沫的迅速破灭，幸存下来的以新浪、网易、搜狐为代表的门户型互联网企业，开始把目光从企业转向普通网民。中国互联网的娱乐性特征凸现出来，休闲游戏、电子邮箱、聊天室等广告载体相继出现，把网络广告的形式不断翻新。互联网广告成为寄托千万企业走出国门的主要途径，网易、搜狐、新浪相继因此登陆纳斯达克。
2003年开始，导航、搜索成为网民在浩如烟海的互联网信息中寻找自己所需要信息的主要工具。以yahoo、google、hao123、百度、中搜等导航搜索类企业顺应网民的搜索心理需求，开发了以左右侧广告、竟价排名的赢利模式。

与此同时，行业类垂直网站、综合门户类网站也纷纷找到了自己的赢利模式。行业类网站紧紧围绕着行业企业的用户需求，以充分满足用户信息需求为出发点，提供线上与线下、现实与虚拟相结合的会员制收费模式。把行业企业紧紧抓在网站自己手中，出现了以慧聪、阿里巴巴、中国化工网、中国纺织网、中国建材交易总网等为代表的一批“信息+广告”、“信息+杂志”、“信息+展会”的赢利模式的行业互联网企业。

2005年前后，随着80后人群的走向社会，整个中国社会迅速转向娱乐型社会，网络消费群体从白领用户、企业用户开始向低龄化、高龄化用户群体扩张，网民结构开始哑铃化。娱乐、交友成为网民网络消费的主题行为。视频聊天、一夜情、SP、BLOG、IM、论坛、网店等相继成为年轻网民网上生活的主旋律。分类广告、视频广告、精准广告、比较购物、网上商城成为这一时期互联网企业竟相采用的赢利模式。互联网企业开始走向全面开花。TOM的SP、无线上网；淘宝的网上开店；悠视网；博客中国；江南春的分众媒体；窄告网；红孩儿；奇虎等成为这一时期互联网企业的代表。

1%的人贡献内容，9%的人参与讨论，90%的人是观众，在中国目前这种互联网环境下，web2.0的关键是用户贡献的心理驱动设计，因为心理决定了人们的行为。用户的参与情况，和行为最终产生的效果。

web2.0要创造更多的用户参与行为，用户行为引导了人与人、人与物之间的关系，在关联与体验中催生了精准营销商业模式。我想这也许就是web2.0的根本价值。此外，中国web2.0用户的心声--“用户参与网站，是要有预期回报的”。 比如，不久前，国内一家web2.0网站拿到风险投资，不少用户在网上抱怨说：“我们给你贡献了这么久的内容，这些钱是不是应该也有我们的份儿？”

换句话说，如果你只希望用户贡献内容，不考虑用户预期回报，一旦失去了用户，就只剩下“编辑冒充用户”这一种方法，那么网站也离完蛋不远了。因此，需要用户持续使用某个web2.0网站，就需要给用户提供至少一种的预期回报。

KEE：
2、其实，对于传统行业来说，电子商务的认识水平非常不一致，有的企业还停留在2000年末期的理解，比如还有很多企业在询问网络实名的事项，有的则紧跟潮流建设了企业的BLOG，使用了各种最新的网络营销工具和网络营销手段，对于不同的商业的态度和动机，现阶段商务网站应该怎么设计商业模式，更好地为服务于认识水平不一致的企业呢？

函谷关：
对于中国这么一个幅员广阔，各地发展极不均衡的制造业大国，企业所处的环境，企业主的知识水平和心理状态截然不同，当东部企业开始为同业竞合、企业并购而伤脑筋的时候，中西部企业还在为生存而苦苦挣扎。因此，不同企业对电子商务的理解不同就非常正常了嘛！

问题的关键是，商务网站应根据不同地区、不同企业的不同心理有针对性的开发出适合不同企业需求的网络产品和服务。比如对有网络实名需求的企业提供域名注册、企业建站、信息发布、网络维护等基础性网络服务。对发展势态比较好、市场面向全国乃至全球区域中心市场的龙头企业，则应提供诸如企业blog、企业电视台、视频展播、在线客服、远程管理、360°全镜展示、全球化多语种企业网站等与欧美互联网同步的个性化服务，从而形成自己独特的赢利模式和竞争力。

在此，我给大家举个例子。2005年初，应佛山某民营广告企业的邀请，我出任中国建材交易总网的CEO，当时，全国建材类电子商务网站已经有大大小小四千多家，仅佛山本地就有建筑陶瓷、铝合金、不锈钢、油漆、涂料、家具、灯具、五金、卫浴、门窗及建材类综合网站一百多家。

在强手如林的市场环境下，如何形成自己的独特优势，在极短的时间内脱颖而出，成为网站成败的关键。我们通过走访当地建陶、卫浴、不锈钢、家具、灯具等行业龙头企业200多家，从中发现，真正的品牌企业不再为内销苦恼。他们希望能够在国际市场上一展身手，但是国际化外销型人才相当短缺、开拓国际市场的营销手段缺乏、对国际市场的商品信息一无所知，企业急需一种能够在短时间内、以极小的成本、见效快的国际化营销途径，并且愿意为此承担比一般开支多得多的费用。

我和投资人认真分析我们网站的技术优势和人才结构，认为我们有能力帮助企业实现这一愿望，并借此形成我们网站独特的竞争优势和赢利模式。 三个月以后，2005年4月12日，就在广交会开幕前，中国建材交易总网以“中国首个建材行业多语种母语化商贸平台”和“中国建材主产区产业资源交易中心”的鲜明定位，赢得了佛山当地政府和建材类企业的充分肯定，代表佛山2700多家大中型建材企业出征第97届广交会。六个月以后，与佛山、中山、顺德、南海、广州、东莞、开平、新兴等周边300多家建材类企业签订外文建站合同，实现了网站的收支平衡。

试想一下，如果不是立足于网站的自身优势，认真分析企业的需求，准确把握行业发展的态势，想在4000多个行业网站中突出重围，是多么不可能的一件事啊！

在此，我想总结一下商业网站赢利模式设计的几个原则：
1.不要怕竞争，因为竞争越多的地方利润越大。与强者斗你才能成为强者；
2.正确认识自己的资源优势和资源劣势，把资源优势用到极至；
3.要立足于行业的主产区或主销区，两者必居其一；
4.深入挖掘行业企业和商家的潜在需求，把潜在需求转化成我们网站的竞争力；
5.网站定位、站名选择、LOGO、域名、网站策划、网站设计要适应企业主管人员的知识水平和区域风俗；
6.网站要有自己的专家队伍，能随时为企业提供管理、技术、工艺、财务、融资、公关、人才、培训等全方位咨询服务，做到线上与线下的结合。

KEE：
国内的互联网有这么种趋势，就是在某种创新模式下，很容易被复制，对于这个问题，我们分两个方面来讨论。

1）对于模仿者，怎么摆脱被模仿者的影子？

函谷关：
对于这个问题，我想借用马云的一句话来回答“学我者生，仿我者死！”。

对于模仿者而言，需要模仿的是被模仿者的思维方式以及他们对用户心理的准确把握。就拿我们中国建材交易总网来说吧，其实，我们也是在模仿马云的阿里巴巴，包括他们的会员制、诚信通、中国供应商等商业模式。

但是，我们准确分析到马云在建材行业的弱项，即远离产区、不了解企业的真正需求、营销人员专业知识不足等诸多问题。有针对性的设计出“中国建材主产区产业资源交易中心”的准确定位，拉大与阿里巴巴的距离。

为企业提供点对点、一对一、专业化、近距离的特色化服务。从而使佛山建材企业看到了我们比阿里巴巴强在哪里。网站开通几个月以后，一批原来阿里巴巴的缴费会员脱离阿里巴巴，投入我们的怀抱。

KEE：
2）对于被模仿者，怎么摆脱恶性竞争？

函谷关：
对于被模仿者来说，首先，在网站设计阶段就应立足自己的资源优势，确立核心竞争力，设置竞争门槛，保持一到三年的竞争优势。如百度的搜索技术，至今无人超越。

其次，在网站经营过程中，要分析网民的心理需求和心理特征，找到网站产品及服务更新换代的突破口，时刻保持行业领先地位。如百度的贴吧就领先于所有同类企业，一直占据竞争有利地形。

再次，跟踪并预测市场的变化，及时调整赢利模式。如盛大公司从网游代理转向自主开发、收购。

最后，成立产品创新实验室，研究开发下一代甚至第三代产品及服务，如google中国研究院、QQ的深圳研发中心。据说，腾讯有一支1500人的研究队伍，开发出多个待投放产品。

当然，有钱的话，还有一招，消灭竞争者，把他们收编过来。如微软、google等。

KEE：
现在进入第一个环节的互动时间，把主持交给水秋寒
大家可以针对以上的问题发表自己的看法和博士提问

可乐--网站运营：
我问的问题是:目前中国的互联网还处在于资讯与娱乐两大快,电子商务还处在一个起步阶段,同时应用性的互联网网站还是一个空白,对于中小企业运营的网站,如果转型到应用型的网站,如果转型到应用型网站,应从哪个方向切入? 

函谷关：
首先，什么是应用型互联网网站。
我认为，目前除了企业网站、个人网站，其他的都是应用型网站，就如阿里吧现在开始开发网上office，至于说中小企业运营的网站，只是相对于资本实力比较雄厚的大型网站而言，他们的运营更应着眼于行业企业 众多需求中的一个，即自己能够一招致命的地方，充分利用自己的优势与企业需求结合最强的地方，放大自己的优势，并把这一优势及时传递给自己所服务的企业。以快致胜。正所谓船小好调头。

移动签到：
请问，博士对现在的行业门户网站前景有什么样的看法？对于行业门户网站的盈利模式您认为有什么新的方式(除了广告+会员)?

函谷关：
我一向认为，行业门户网站是中国互联网的希望，是唯一可以和美国竞争的地方。 中国化工网的成功上市就是证明。就盈利模式而言，很多网站已经做了创新，比如资讯+管理咨询就是浙江地区众多行业网站盈利模式的首选。

水秋寒：
WEB2.0 之后的网络模式将是什么样的?

函谷关：
就盈利模式而言，很多网站已经做了创新，比如资讯+管理咨询就是浙江地区众多行业网站盈利模式的首选。如果是网络发展模式，那么手机上网、3G、WAP等应用就是2.0之后的互联网的发展方向。如果是盈利模式。那么先商务后电子是整个互联网产业永远不变的盈利模式，无所谓1.0、2.0。我们做网站的，一定要记住用户的需求才是我们商业模式和发展的唯一出发点

可乐--网站运营：
我再问一个问题,做为我们从事互联网事业的企业来讲,其实我们有很多优势,就目前淘宝来讲,我认为其并不能充分发挥其平台优势,其还是单一用单一销售这种模式,这是在浪费资源,那么可不可以实现单一产品,众多网民参与到其销售队伍来呢,我的站正在走这一条路,换语话讲,我们网站运营方会成为国美苏宁这样的企业,成为生产企业的代理销售商,你认为这样的模式是否有前景呢?

函谷关：
对于一种商业模式而言，最重要的是你能否取得你的服务对象的认可，他们认可了就有前景。同时，你们应该找出国美苏宁运营过程中的不足地方，还要找他们的供应商了解情况，看看他们对国美苏宁不满的地方，你们是否有能力来改变或者满足。此外，一定要记住，网上和网下的区别。很多人失败就失败在简单的把线下成功模式复制到线上。

KEE：
我们进入第二个环节。

1)、网站的传播方式可以分为1）口碑传播 2）硬、软广告推广 3）SEO，不管用那种方式，网站总是希望把一次性的用户变成为永久的用户，于博士以前也提到，用户的记忆是有这样的规则“强迫产生记忆，记忆养成习惯，习惯成自然，自然产生乐趣。”，对于传统商业来说，重复购买是商家长期赢利的保证，对于网站来说，用户的重复访问，也是保证网站长期发展的根源，根据这样的思路，网站的运营者应该怎么设计网站？比如象首页，应该注意那些心理学的细节？

函谷关：
作为网站的运营者，应该按照以下原则来设计网站的整个版面和网站定位。

1.明确网站的商业目标和用户需求，牢记以“目标用户”为中心，而不是以“美术”为中心来设计规划。
在设计之初要考虑：
建设网站的目的是什么？
为谁提供服务和产品？
能提供什么样的产品和服务？
网站的目的消费者和受众的特点是什么？
网站产品和服务适合什么样的表现方式（风格）？
只有预先考虑到目标用户的心理诉求，设计出来的网站才和他们心目中这个网站应该具有的形象合二为一，也才能形成口碑相传的基础。

2.首页设计要主题鲜明、重点突出，把自己最想告诉别人的、最具商业价值的、最能打动客户心理的东西有序的摆放在首页的黄金视角。比如游乐乐网，它的商业定位是以游交友，所以它把寻找游友摆放在最佳视角位置，让用户一登陆就可以一下子看到这一块内容，既突出了重点又准确告诉别人这是一个ＷＥＢ２.０的旅游交友社区。

3.注意按用户的浏览需求来设计信息的更新频率，让用户感受到每次登陆都有不同的新内容，以吸引用户经常登陆。

4.认真分析搜索引擎上所吸引来的用户的来路、上网时间、重点浏览页面，做好用户体验，比如会员交流、售后反馈、会员优惠、会员推荐、会员激励、会员活动、专家答疑等让用户产生粘性的服务。

5.商业网站的SEO也相当重要，它对搜索引擎的友好度直接决定了搜索引擎对它的收录，从而间接影响了从搜索引擎吸引来的客户。具体的SEO方法在这里不需要多说，单单强调一点，就是要做好在首页、列表页、内容页关键词的有机重复。

KEE：
2)、网站的推广怎么样更适合心理学传播的规律呢？

函谷关：
一般来说，商业网站的推广方式包含以下几种方式：
1.大型搜索引擎优化，如百度、Google、Yahoo等；
2.BSP免费博客，如wordpress系统、新浪博客等；（留言+转载）
3.专业个人/企业博客（原创、资源下载、写作、软文、口碑营销），我们现在就用了这种模式。
4.Feed推广，新闻集合RSS，如FEEDSKY、周博通RSS（博客搜索）；
5.网摘推广，如美味书签、百度收藏、365key等；
6. Digg类推广，如Digg.com、diglog.com、20ju.com等；这里面包含国内和国际两种，大家可以自由选择。
7. 分类网站信息发布，如Craiglist、kijiji、地方分类信息网站、在线黄页等信息发布；
8. Wiki式写作推广，如wikipedia、中文维基、百度百科等；用这种方法最好能镶嵌进自己的网名或者链接
9.问答式，如百度知道、Yahoo Answer等；通用的做法是自问自答
10. 发表有价值原创文章到文章列表中，如360doc；
11. 针对搜索引擎新闻源进行推广，如donews、iresearch；

在选择以上各种网站推广形式的时候，要考虑现阶段中国网民的以下心理特征：

面子心理：中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。网站营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、达成销售。

从众心理：消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如，购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。

崇拜权威：消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。这也就是为什么中央电视台每年标王招标那么热闹、那么抢手的原因所在。

贪图便宜：价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。中国人经常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。

害怕后悔：每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。我们要力争避免网上购物消费者购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满的行为。

心理价位：任何一类产品都有一个“心理价格”，高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围，低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。因此，了解消费者的心理价位，有助于推广人员为产品制定合适的价格。

炫耀心理：消费者炫耀心理，多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀心理，在中国目前并不富裕的情况下，创造了高端市场，我们要利用炫耀心理，在国内企业普遍缺乏核心技术的情况下，通过互联网给大家提供国际化有竞争力的资讯，帮助企业获取市场。

攀比心理：消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。相比炫耀心理，消费者的攀比心理更在乎“有”--你有我也有。

求新心理：这是消费者在某种广告舆论和某种宣传的长期影响下产生的逆反心理，它也代表了一种消费心理。从目前来看，“赶时髦”的不仅仅是青年人，而且儿童、成年人也都具有这种心态。

求财心理：一批网民利用互联网提供的赚钱机会采取远程网上操作来获得财富，如登陆猪八戒威客网，赚取设计费、策划费、命名费；网游的代练服务；网络广告的点击付费。 

求名心理：利用博客、论坛、电子出版、视频、播客等网络形式传播自己的思想、美貌、声音、技能，博取明星效应。如芙蓉姐姐就利用新浪、天涯、猫扑等人流量比较密集的网站取得了非常高的知名度。

猎奇心理：不少人点击网上突发新闻、视频恶搞、网络笑话等满足好奇心。

发泄心理：很多人在现实中遇到挫折和不快或失恋失意，常常利用互联网来进行宣泄心中的不平衡。因为网络的虚拟性和隐蔽性是它能成为心理宣泄工具的关键，这是网民上网的一个重要因素。

角色转换：比如在现实生活中，也许一个人因为工作或者其他方面的原因，导致他的人际关系紧张，得不到别人的承认和尊重。但是，在网络虚拟的社区里，凭借他良好的文字功底，可以成为德高望重的领袖人物，比如斑竹等等。在现实社会里，她可能是其貌不扬的小女孩，在爱的海洋里很自卑，而在网络里，她可以取一个靓丽的网名与说的过去的文笔，成为一个漂亮的MM，后面跟着无数的追求者、崇拜者，淋浴着虚拟的爱的阳光，心理得到极大的满足与补偿。

还是举我曾经服务过的另外一个网站——中国纺织在线。这个网站建设的时候就准确把握到广东地区纺织服装企业的现实需求和心理渴望。当时，由于欧美对华纺织品执行严格配额和绿色壁垒政策，广东地区纺织服装企业的产能严重过剩，而北方地区由于原料、信息、工艺、营销等条件的制约，不少企业和外贸公司手中握有配额但无实物出口。

我们利用和纺织行业政府主管部门亲密合作共同办网的资源优势，发布广东企业配额需求信息和企业出口产能信息，面向北方用户征集配额合作信息，最终促成南北企业各取所需，既解了行业燃眉之急，又一举获得了全国纺织服装企业的信任。在这里，我们就利用了用户的崇拜权威和求财心理，达到另类推广中国纺织在线的目的。

KEE
3)、对于口碑传播，应该侧重哪些心理细节呢？

函谷关：
正向上面举的那个例子一样，选择口碑营销，重点在于选择好口碑营销的病毒，让病毒起到传播品牌、增加用户、扩大影响、增强合作等四重作用。

KEE：
4)、有的网站界面设计比较丑陋，但访问量非常高，而有的网站虽然设计漂亮，上去的人也非常少，那么页面的设计漂亮与否，对于网站运营者来说，影响因素有多重？也就是说，心理的愉悦和视觉的愉悦，怎么应用会更合适？

函谷关：
应该来说，设计漂亮点的网站肯定会对用户产生愉悦的感觉，正如所有的男人都喜欢和漂亮的女孩子说话一样，但是网站的感官体验就是要呈现给用户以视听上的体验，达到取悦用户的目的。

函谷关：
1. 网站的设计风格：
网站的设计风格要符合目标用户的审美习惯，并具有良好的引导性。

2. 网站LOGO：
确保品牌的清晰展示而又不占据过分空间，同时网站首页的设计风格也是企业用户（特别是经理级用户）判断网站是否是大站及网站美工水平的一个很重要的标准。
以上两点也是企业用户是否愿意将企业网站交由该商业网站制作及维护的前提条件；

3. 色彩：
与品牌整体形象相统一，主色调+辅助色不超过3种颜色，以恰当的色彩明度和亮度，确保浏览者的浏览舒适度。根据色彩对人们心理的影响，合理地加以运用。按照色彩的记忆性原则，一般暖色较冷色的记忆性强；色彩还具有联想与象征的物质，如红色象征血、太阳；蓝色象征大海、天空和水面等。

在色彩的运用过程中，还应注意的一个问题是：由于国家和种族．宗教和信仰的不同， 以及生活的地理位置．文化修养的差异等，不同的人群对色彩的喜恶程度有着很大的差异。如：儿童喜欢对比强烈、个性鲜明的纯颜色；生活在草原上的人喜欢红色；生活在闹市中的人喜欢淡雅的颜色；生活在“沙漠”中的人喜欢绿色。在设计中要考虑主要用户群体的背景和构成。

借助一句话表达 第一眼，看是否抢眼；第二眼，看是否顺眼；第三眼，看是否养眼。

4.页面速度：
正常情况下,尽量确保页面在5秒内打开,还要考虑南北互通问题。首页速度是影响用户是否继续浏览和口碑传播的重要因素

5.广告位：
避免干扰视线，广告图片符合整体风格，避免喧宾夺主。

KEE：
我也知道，博士对于SEO方有非常深入的研究，博士曾经对“美女”和“重庆”相结合，一天就增加了几千个IP，我们也想听下博士是怎么把心理学结合SEO方应用到网站运营中去。

函谷关：
我现在在做的这个项目需要的是短时间内吸引人气，那么目前人们心里最敏感的词汇就是“美女”。我们又处在重庆，那么把两个结合起来，肯定会吸引眼球。

函谷关：
我在具体做的时候呢，总结了几个小策略：

策略之一： 不要用那些危险的有可能被google当作作弊的策略；

策略之二： 不要刻意的追求某一个关键词的排名；
比如：某一个热门关键词如果排在前面，这个关键词可以给你带来1000流量。但是你有几万个页面，包含几万个关键词，甚至，这些关键词每天能够给你带来1个流量的话，那就是几万流量。所以，大型网站做SEO，不要刻意的为某个关键词做排名，最好追求整体效果！

策略之三： 让大部分前台页面“静”下来
* HTML格式的静态页面容易被搜索引擎收录，并且容易获得较好排名；
* HTML格式的静态页面比较节省你的服务器资源，不怕你网站人气增加的快；
* Html格式的静态页面不需要调用数据库、用户浏览起来速度非常快。
* 对于热门的关键词，你可以用静态页面做一个专题，把内容搞好。
策略之四：优化网站的连接结构
* 每个页面都要加上几个相关页面的链接，比如在列表页、内容页的左侧或者右侧设立相关文章、推荐文章的列表，增加SEO收录的可能性。
* 超连接不要用flash按钮，最好用文字链接
* 制作详细的网站地图，以方便搜索引擎快速收录
* 网站结构设计，最好考虑到搜索引擎，更要考虑到人的阅读习惯。如果你用心观察，你会发现世界上许多著名的网站设计的都是比较简单明了，框架合理，容易阅读的，比如yahoo。

还是谈重庆与美女，我们在页面上巧妙的多处重复“重庆美女”四个字及“重庆”、“美女”使搜索引擎判断出整个站是以重庆、美女为核心的专题网站，从而达到收录页面，不被删除或踢出的目标。

KEE：
现在进行最后一个问题，访谈之后进入第二次互动的环节。3、用户和网站的信任感一直是一个长期的话题，网站应该在那些方面入手取得浏览者的信任，从而产生交易？

函谷关：
我们先看看客户浏览整个网站的心理过程：到达-接受-欣赏-眷恋。
再看一下用户在什么情况下离开你的站点：

· 网站操作对用户来说比较困难；；
· 首页信息含混不清，用户甚至不知道这个网站能提供什么，或者用户不知道能通过这个网站做什么；
· 网站导航系统令人迷惑，用户在访问很轻易就迷失；
· 网站信息不易阅读，比如字体大小，颜色，或者广告与内容的平衡失调等；
· 网站不能回答用户期望的问题；
· 令人费解的交互界面，不知道下一部怎么办；
· 对网站信息安全性缺乏信任；
· 网站内容杂乱，而且缺乏系统分类；
· 用户习惯受到很大的改变，并对新改变不能适应；
· 更新慢或没有新的内容；
· 页面内容多而速度慢，很难耐心等待；
· 用户已经得到需要信息，对其他不再感兴趣。

如果出现以上情况，很难让用户产生信任感。因此我送大家一句话：“象顾客一样思考”。即：
如果你想钓到鱼，就得象鱼一样思考，而不是象渔夫一样思考。没有人会整天坐在那里想成为你的顾客，没有人想买你的东西，他们的需要在于，利用你卖的东西来实现他的目标如果我们的目标是他目标的一部分，或者是他的目标的解决方案，那销售就容易多了和顾客打交道时，更应该象医生而不是推销员，让他明白你的产品是他的产品的诊断书和处方药。

再讲一下网站品牌的核心价值。

一般来说品牌有两种核心价值：
一种就是品牌的外在消费价值，例如某品牌质量有保障，有良好的售服，这样的品牌比较值得信赖，则意味着该品牌已经完成了外在消费价值的积累，这是品牌经营的立业之本；
另一种则是该品牌可以满足消费者在精神上的需要，对消费者的内在需求指向直接诉求，能够最大程度塑造品牌忠诚度，则意味着该品牌已经兼备了外在的消费价值和内在的精神指向价值，这样品牌的网站在用户口碑相传的推动下，自然获得用户的信任。只有客户信任了你，交易就不再遥远。

问题1：请问中学生在线学习类网站如何开展电子商务 进行晚上推广销售，网络营销和传统方法结合要考虑哪些因素？ 对在线学习网站的发展及营销有什么建议

函谷关：
首先，要把握中学生在生理变化期的心理特征，即逆反心理特别重，冲动心理也很突出，所以要让他们感觉到你这个网站是在引导他们学习，而不是父母家长加重学生负担的网上家园。

其次，如何在中学生中传播，是这种模式是否成功的关键，要避免的是直接找学校领导、班主任、任课老师直接推荐。

最后，可以采用事件营销与效果营销（实例营销）相结合，找到网站成功的特例来引导中学生自愿把在线学习网当成解决功课难题好帮手。

问题2：web2.0技术发展很迅速，现在涌现出一大批播客，诸如优酷、土豆等，请问这类网站今后成功的赢利模式要考虑哪些因素？以及网上视频商城的前景如何呢?

函谷关：
任何一个网站都不要把用户当傻子，正如我上面所说的，你给用户的回报是什么。而不是简单的希望他们成为你网站内容的提供者，无偿占有别人的劳动。即用户预期回报实现的问题才是这类网站成功的关键。网上视频商城的前景我比较看好现在要解决商品的种类及浏览速度。还有南北互通的问题

问题3：如何看待“网民愿意为网络娱乐付费，却拒绝大多数网站的付费服务”的心理因素？

函谷关：
首先，这是一个娱乐的时代，娱乐成为全国人民乃至全球网民的第一需求。

其次既然知道网民愿意为娱乐付费，那为什么不能把你的网站信息、网站产品娱乐化？让大家在娱乐的心情下接受你的服务，这样自然愿意付费。

目前我们很多网站特别是行业网站，只关注行业的专业性，忽视了专业与市场的结合，业内人士与普通网民的互换，让大多数网民看不那么直白的内容，自然收不到好的效果。
现在，企业博客、个人博客都把音乐、视频、笑话、游戏纳入网页之内，我想专业网站是否可以借鉴？

问题4：门户网站在网页设计(美化方面)上有什么趋势吗?设计的时候应该注意什么呢?目前哪些设计在门户网站中没有注意呢,应该怎么改进呢?

函谷关：
这个问题上面已经有了一点涉及。具体来说，门户网站要给人一种大而全、信息多、分类清晰的用户体验。大家可以看一看，韩国商业网站的设计风格，可以说简单明了、单色为主就是未来网页设计的趋势。目前很多网站拼命采取色块堆积，让人眼花缭乱，既影响了阅读又增加了网站负担，拖慢了速度，应该注意

问题5：当你拥有海量的用户群，大众普遍接受的平台时。如果能使用户产生更大的价值。是将用户聚群分类。采取针对是营销，还是将海量用户作为自己商业模式的支持？如果想将海量用户进行聚群分类。用什么方式引导？对于同城同好的城市化社区 什么路线最合适他的发展？

函谷关：
我们的做法是采取针对式营销。比如中国纺织在线，就采取专业商城联合组成网上商业生态链的模式，引导用户形成采购、供应、咨询、在线洽谈、网上展示等一系列商业行为。同城类社区应关注网民的线下需求，寻找并培养意见领袖，引导网民的参与积极性，进而与商家联合，产生效益。

问题6：关于用户群网店店主为主体，为他们提供服务的功能型网站设计上都要注重什么吗？团购类网站的弊病？

函谷关：
还是那句老话，你了解用户的需求吗？把他们的需求设计成网站的产品放在首页的黄金视角位吸引网民参与。实际购物价格与网民团购人数是团购类网站目前发展的瓶颈。目前团购供应商参与的不积极是导致团购行为效率低下的主要因素。

问题7:研究现状对一些人来说是为了守业，对另一些人来说是为了创业。很多人更关心后者。博士认为互联网在哪些方面还有空白？或者将有空白？——还可能出现例如Google、新浪、QQ、阿里巴巴、Youtube这类颠覆性的、空前的、影响力很大的项目？

函谷关：
这个问题不好说
在证券业、保险业、技术咨询业、在线软件服务、手机上网等还有非常多的机会。

问题8：现在有实力的市场都进行了互联网方面的投入但成效并不是太好？为什么会出现这样的情况，这里面是否有互联网发展的商机？比如，中国小商品城。现在有独立的互联网运营公司，但影响很小。

函谷关：
线下市场的既得利益者，成为市场的电子商务化主要阻力，想成功就要给他们一出路。把专业市场的信息与全国范围内的制造企业联系起来，这才是这类网站的根本出路。如在义乌的中国饰品网就走出义乌，发展到青岛等地，取得了成功。